Как рассчитать рекламный бюджет на Авито

Предыдущие статьи по теме

• Как собрать данные для анализа рынка на Авито: метод 50 объявлений
• Как посчитать объём рынка на Авито: формула и пример
• Как спрогнозировать заявки на Авито по просмотрам и конверсии
• Как оценить объём рынка на Авито до запуска рекламы

После оценки рынка у нас появляется следующий вопрос:

сколько денег нужно, чтобы получить нужное количество контактов?

Здесь важно не идти от случайной суммы.

Бюджет лучше считать от цели:

сколько контактов хотим получить × сколько готовы платить за один контакт.

Разберём на примере натяжных потолков.

Сначала ставим цель по контактам

Не начинаем с фразы:

«Давайте заложим 100 тысяч и посмотрим».

Сначала определяем, сколько обращений хотим получать.

Например:

• 100 контактов в месяц;
• 300 контактов;
• 500 контактов.

Это уже понятная задача.

После запуска мы сможем сравнить план с фактом и увидеть, получилось ли выйти на нужный объём.

Дальше нужна стоимость одного контакта

Второй показатель — цена обращения.

Формула простая:

Бюджет = количество контактов × стоимость одного контакта.

Допустим, хотим получать 300 контактов в месяц.

Если один контакт стоит 300 ₽:

300 × 300 = 90 000 ₽.

Если 500 ₽:

300 × 500 = 150 000 ₽.

Если 1 000 ₽:

300 × 1 000 = 300 000 ₽.

Одна и та же цель даёт совершенно разный бюджет в зависимости от стоимости обращения.

Если стоимость контакта пока неизвестна

До запуска точной цифры может не быть.

Тогда не выбираем одно удобное значение и не выдаём его за факт.

Считаем несколько сценариев.

Цель	300 ₽ за контакт	500 ₽ за контакт	1 000 ₽ за контакт
100 контактов	30 000 ₽	50 000 ₽	100 000 ₽
300 контактов	90 000 ₽	150 000 ₽	300 000 ₽
500 контактов	150 000 ₽	250 000 ₽	500 000 ₽

Так сразу видно, как будет меняться бюджет.

Это удобнее, чем говорить клиенту одну сумму без объяснения.

Сколько клиент готов платить и сколько контакт стоит на самом деле — разные вещи

Допустим, клиент говорит:

«Мне нормально платить до 500 рублей за заявку».

Это полезно.

Но это ещё не значит, что реклама даст контакт именно за 500 ₽.

Нужно разделять:

Допустимая стоимость контакта — сколько бизнес готов платить.

Фактическая стоимость контакта — сколько получилось после запуска.

До старта мы можем использовать допустимую цену для расчёта.

После старта уже смотрим реальную статистику.

Как понять допустимую стоимость заявки

Чтобы не брать цифру с потолка, смотрим на экономику бизнеса.

Нам полезно знать:

• средний чек;
• прибыль с одной продажи;
• сколько контактов обычно нужно на одну сделку;
• сколько бизнес готов потратить на привлечение одного клиента.

Например, если с одного заказа компания зарабатывает хорошо, она может позволить себе более дорогую заявку.

Если маржа низкая, даже недорогие обращения могут оказаться невыгодными.

Поэтому цену контакта лучше оценивать не отдельно, а вместе с продажами.

Цена услуги не равна цене заявки

В объявлениях по натяжным потолкам можно увидеть, например:

• от 300 ₽ за м²;
• от 500 ₽ за м²;
• от 700 ₽ за м²;
• более дорогие варианты для сложного монтажа.

Но из этих цен нельзя понять стоимость контакта.

Это разные показатели.

Цена услуги — сколько платит клиент за работу.

Стоимость контакта — сколько рекламных денег мы потратили, чтобы получить обращение.

Поэтому прайс конкурентов помогает понять рынок, но не даёт цену заявки.

После контактов считаем продажи

Контакты сами по себе ещё не показывают, окупается реклама или нет.

Допустим, мы получили 300 обращений.

Если из них в продажу переходят 10%, получаем:

300 × 10% = 30 продаж.

Если конверсия 5%:

300 × 5% = 15 продаж.

При одинаковом количестве контактов результат отличается в два раза.

Поэтому нам нужна ещё одна конверсия:

контакт → продажа.

Она зависит уже не только от рекламы, но и от того, как бизнес работает с обращениями.

Считаем стоимость одной продажи

Допустим:

• бюджет — 150 000 ₽;
• контактов — 300;
• продаж — 30.

Тогда стоимость одной продажи:

150 000 ÷ 30 = 5 000 ₽.

Если продаж получилось только 15:

150 000 ÷ 15 = 10 000 ₽.

Рекламный бюджет тот же.

Контактов столько же.

Но экономика проекта уже совершенно другая.

Поэтому мы не оцениваем рекламу только по цене обращения.

Что смотрим после запуска

Когда реклама уже работает, перестаём опираться на предположения.

Смотрим фактические показатели:

• сколько потратили;
• сколько получили контактов;
• сколько стоил один контакт;
• сколько контактов стали продажами;
• сколько стоила одна продажа.

После этого пересчитываем план.

Например, изначально мы заложили 500 ₽ за контакт, а фактически получили 380 ₽.

Значит, на тот же бюджет можно рассчитывать на больший объём.

Если контакт оказался по 800 ₽, цель придётся либо уменьшать, либо увеличивать расходы.

Статистику объявлений для такого сравнения удобно выгрузить в Excel. Данные по продажам добавляем из CRM или собственного учёта сделок.

Как объясняем бюджет клиенту

Не просто говорим:

«Нужно 150 тысяч рублей».

Лучше показать расчёт:

«Ставим цель 300 контактов в месяц. Если один контакт будет стоить 500 рублей, рекламный бюджет составит около 150 тысяч. После запуска посмотрим фактическую стоимость и скорректируем план».

Тогда клиент понимает, откуда взялась сумма.

И что она может измениться.

С какого бюджета начинать

Если статистики по проекту ещё нет, не обязательно сразу ставить максимальную цель.

Можно сначала собрать данные на меньшем объёме.

Нам важно понять:

• реальную стоимость контакта;
• качество обращений;
• конверсию в продажу;
• окупаемость.

После этого уже масштабироваться.

Так бюджет растёт не потому, что «надо больше рекламы», а потому что мы увидели, что экономика работает.

Главный вывод

Рекламный бюджет на Авито мы считаем от цели:

контакты × стоимость контакта = бюджет.

Но после запуска идём дальше:

контакты → продажи → стоимость продажи.

Именно эта цепочка показывает, выгодно ли проекту масштабироваться.

Поэтому бюджет для нас — не просто сумма на рекламу.

Это часть экономики всего продвижения.