Как спрогнозировать заявки на Авито по просмотрам и конверсии

Предыдущие статьи по теме

После расчёта просмотров появляется следующий вопрос: сколько из них превратится в реальные обращения?

И вот здесь начинается самое интересное. Потому что одинаковое количество просмотров в двух разных нишах может давать совершенно разное количество контактов.

Чтобы перейти от просмотров к заявкам, нам нужна конверсия из просмотра в контакт.

Разберём это на примере натяжных потолков в Санкт-Петербурге.

Что такое конверсия из просмотра в контакт

Конверсия показывает, какая доля просмотров превращается в контакт с продавцом.

Контактом может быть звонок, сообщение или другое целевое действие внутри площадки.

Формула простая:

Контакты = просмотры × конверсия.

Например, если объявление получило 1 000 просмотров, а конверсия составляет 10%, то расчёт будет таким:

1 000 × 0,10 = 100 контактов.

Но главное здесь не сама формула, а то, какую конверсию мы подставляем.

Почему нельзя брать одну конверсию для всех ниш

Иногда для предварительного расчёта используют усреднённые значения.

Например, для услуг можно встретить ориентир 20–35%.

Но такой диапазон слишком широкий, если у нас есть возможность посмотреть фактические данные по нужной категории.

Возьмём натяжные потолки в Санкт-Петербурге.

По аналитике Авито у нас есть:

49 612 просмотров за 30 дней;
10 306 контактов;
конверсия из просмотра в контакт — 20,77%.

То есть почти каждый пятый просмотр в этой категории приводит к контакту.

Это уже намного полезнее, чем просто сказать: «для услуг можно взять от 20 до 35%».

Проверяем конверсию вручную

Можно убедиться, что цифры сходятся.

Берём просмотры:

49 612.

Умножаем на конверсию:

49 612 × 20,77% ≈ 10 306 контактов.

Это совпадает с данными аналитики.

Значит, в нашем примере конверсия действительно отражает связь между просмотрами и контактами.

Что будет, если взять среднюю конверсию вместо фактической

Теперь посмотрим, как меняется прогноз.

Предположим, мы не знаем точную конверсию и берём несколько сценариев.

Конверсия	Контакты при 49 612 просмотрах
20%	9 922
25%	12 403
30%	14 884
35%	17 364
20,77%	10 306

Разница огромная.

Если взять верхнюю границу 35%, мы получим прогноз почти 17,4 тысячи контактов.

Но фактическая аналитика показывает 10,3 тысячи.

То есть только из-за выбора конверсии можно ошибиться на несколько тысяч обращений.

Поэтому мы стараемся использовать не абстрактную «среднюю по услугам», а показатель именно по нужной нише и городу.

Что делать, если аналитики Авито нет

Не всегда есть доступ к точной конверсии.

Тогда можно использовать несколько сценариев.

Например:

осторожный;
средний;
оптимистичный.

Для услуг можно взять условный диапазон и посчитать несколько вариантов, но обязательно обозначить, что это сценарии, а не прогноз с высокой точностью.

Например, если у нас есть 10 000 расчётных просмотров:

при 20% — 2 000 контактов;
при 25% — 2 500;
при 30% — 3 000.

Так клиент видит диапазон, а не одну «магическую» цифру.

Как только появляется фактическая конверсия, сценарии пересчитываем.

Почему важно правильно определить объём просмотров

Здесь есть ещё один нюанс.

В предыдущем расчёте по 50 объявлениям мы получили около 10 382 просмотров в месяц.

Если умножить их на 20,77%, получится:

10 382 × 20,77% ≈ 2 156 контактов.

Но аналитика Авито показывает 10 306 контактов.

Почему разница такая большая?

Потому что 10 382 — это оценка по выбранной группе объявлений, а 49 612 — просмотры по всей рассматриваемой категории.

Конверсия одна и та же, но база для расчёта разная.

Именно поэтому важно не только правильно выбрать процент, но и понимать, к какому объёму просмотров мы его применяем.

Какой показатель использовать для прогноза

Если у нас есть полная аналитика категории, для оценки общего рынка логичнее использовать:

49 612 просмотров × 20,77% = 10 306 контактов.

Если аналитики нет, можно использовать расчёт по выборке, но тогда результат нужно называть предварительной оценкой по выбранным объявлениям.

То есть у нас есть два уровня:

Первый уровень — выборка.
Помогает понять активность конкурентов и сделать быстрый расчёт.

Второй уровень — общая аналитика категории.
Позволяет точнее оценить масштаб спроса.

Чем больше данных у нас есть, тем меньше приходится опираться на допущения.

Контакты — это ещё не продажи

10 306 контактов не означают 10 306 заказов на натяжные потолки.

Это обращения ко всем продавцам в категории.

Дальше часть контактов может оказаться нецелевой, часть клиентов выберет конкурентов, кто-то просто уточнит цену и исчезнет.

А уже после контакта начинается следующая конверсия:

контакт → замер → договор → продажа.

Поэтому при расчёте экономики проекта нам понадобится ещё один показатель — конверсия отдела продаж или самого мастера из обращения в сделку.

Без неё нельзя корректно сказать, сколько продаж принесут 50, 100 или 200 контактов.

Как определить цель для одного проекта

Мы знаем, что по категории проходит около 10 306 контактов в месяц.

Но один кабинет не получает весь этот объём.

Для планирования можно рассматривать несколько сценариев доли рынка.

Например:

Доля контактов	Примерное количество
5%	515
10%	1 031
20%	2 061
30%	3 092

Но здесь важно не превратить таблицу в обещание.

30% рынка — это не автоматический результат одного кабинета.

Это просто сценарий, который можно использовать для оценки цели.

Фактический результат будет зависеть от конкуренции, упаковки, бюджета, качества объявлений и работы с обращениями.

Как мы говорим об этом клиенту

Мы не говорим:

«В нише 10 тысяч контактов, значит мы приведём вам 3 тысячи».

Гораздо честнее формулировать так:

«По аналитике категории мы видим около 10,3 тысячи контактов в месяц. Дальше определяем реалистичную цель для конкретного проекта и считаем бюджет под неё».

Так мы разделяем общий рынок и результат одного клиента.

Главный вывод

Прогноз заявок строится не только на просмотрах.

Нам нужны две вещи:

объём просмотров + конверсия из просмотра в контакт.

И оба показателя должны относиться к одной и той же выборке.

На примере натяжных потолков мы видим:

49 612 просмотров → конверсия 20,77% → 10 306 контактов.

Если взять другую конверсию или другой объём просмотров, результат изменится очень сильно.

Поэтому сначала уточняем данные — и только потом прогнозируем заявки.