Почему первое место в выдаче Авито не всегда приносит продажи

Каждый продавец хочет быть первым в поисковой выдаче. Логика кажется очевидной: чем выше объявление — тем больше просмотров, больше контактов, больше продаж. Но реальность сложнее.

Первые три позиции в выдаче Авито воспринимаются пользователями как рекламные. Это не специфика Авито — это общий паттерн поведения на любых площадках с платным продвижением. Пользователи либо пролистывают их автоматически, либо кликают, чтобы «посмотреть, что там», и потом сравнивают с объявлениями ниже.

Психологический ориентир: зачем люди кликают первые объявления

Исследования поведения на досках объявлений показывают закономерность: попадая на площадку, пользователь прокликивает несколько объявлений не для того, чтобы купить, а чтобы взять психологический ориентир.

Как это работает:

Человек вводит запрос и видит выдачу
Первые 2–3 объявления он кликает, чтобы понять диапазон цен и общую картину рынка
Если находит лучшее предложение — покупает
Если ваше предложение такое же или не сильно лучше — к нему не возвращаются

Проблема первого места: вас кликают все, но покупают единицы. Вы платите за клики людей, которые просто «изучают рынок», а не ищут, где купить прямо сейчас.

Много кликов — мало конверсий

На первом месте — самый высокий CTR, но самая низкая конверсия в контакт. В то время как на 7–10 позициях конверсия из просмотра в обращение может быть в разы выше.

Почему?

До 10-й позиции доходят те, кто действительно ищет и сравнивает осмысленно
Они уже видели «рекламные» объявления сверху
Они настроены на покупку, а не на разведку

Правильная стратегия позиционирования — тема следующей статьи.