Как построить воронку продаж на Авито

Чтобы построить воронку, нужно собрать цифры по каждому её этапу:

• показы — сколько раз площадка показала объявления;
• просмотры — сколько человек открыли объявления;
• запросы в контакты — нажатия «Позвонить» + сообщения;
• лиды — уникальные люди, с которыми был диалог (написали или реально позвонили);
• продажи — количество сделок;
• средний чек — средняя сумма одной продажи;
• расходы на рекламу и прочие расходы — чтобы посчитать прибыль.

Где найти статистику в кабинете Авито

Данные по просмотрам, контактам и показам берутся в разделе Статистика кабинета Авито за последние 30 дней.

Вкладка «Сводка»:

• количество просмотров (в примере из вебинара — 1018);
• количество контактов (в примере — 111);
• конверсия просмотр → контакт (в примере — 10,9%, то есть примерно 11%).

Вкладка «Детализация» (внизу):

• количество показов (в примере — 13 238);
• конверсия показы → просмотры (в примере — 7,7%).

На конверсию «показы → просмотры» мало кто обращает внимание, но её обязательно нужно учитывать при построении воронки.

Какие данные нужно получить у клиента

Данные из кабинета дают только верхнюю часть воронки. Дальше цифры берутся у клиента:

• если подключён расширенный тариф — посчитать реальные звонки в разделе «Звонки». Например, запросов в контакты было 111, а реальных уникальных звонков, с которыми клиент общался, — 100. Значит, лидов 100, а не 111;
• сколько сделано продаж из лидов;
• средний чек.

Как рассчитать конверсии

Конверсия — это отношение перешедших на следующий этап к общему числу на предыдущем.

На примере из вебинара:

• показы → просмотры: 1018 просмотров из 13 238 показов = 7,7%;
• просмотр → контакт: 111 запросов в контакты из 1018 просмотров = 10,9% (примерно 11%);
• запросы в контакты → лиды: 100 реальных лидов из 111 запросов;
• лид → продажа: 10 продаж из 100 лидов = 10%.

Как определить прибыль

Прибыль считается по формуле: выручка минус расходы.

• Выручка = продажи × средний чек. В примере: 10 продаж × 10 000 ₽ = 100 000 ₽.
• Расходы на рекламу — в примере 62 000 ₽ (округлённо от 62 089 ₽).
• Прочие расходы (бензин, сопутствующие траты) — в примере 8 000 ₽.
• Чистая прибыль = 100 000 ₽ − 62 000 ₽ − 8 000 ₽ = 30 000 ₽.

Если работа идёт в партнёрстве или по дропу, при расчёте чистой прибыли учитываются и другие условия сотрудничества.

Пример готовой воронки

Вот как выглядит воронка по реальному кабинету (цифры упрощены для наглядности):

Как часто обновлять расчёты

• Воронку строим по данным за 30 дней — это стандартный период анализа.
• Если воронка строится для себя, её нужно сверять каждую неделю — насколько фактические данные сходятся с расчётными.
• Если данных по показам ещё нет (кабинет только запускается), воронка считается от просмотров — показы не учитываются. Данные по показам подключаются примерно через месяц работы, когда накопится статистика.
• Построив несколько воронок для практики, легко строить их клиентам — навык появляется с опытом.