Воронка продаж на Авито: что это такое и зачем она нужна

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая показывает путь клиента от первого знакомства с объявлением до покупки товара или услуги и последующих повторных сделок. На Авито путь клиента начинается с объявления: сначала человек его видит, потом открывает, потом связывается с продавцом и, наконец, покупает.

Главная цель воронки — привлечение новых клиентов и увеличение объёма продаж. Воронка позволяет оцифровать всё, что происходит в бизнесе:

если показатели уже есть — строим воронку по фактическим данным кабинета;
если только запускаемся — берём средние значения по выбранной нише.

Наглядно воронка представляет собой сужение: от большого количества показов — к небольшому количеству продаж. Каждый этап «отсеивает» часть аудитории, и по этим потерям видно, где бизнес теряет клиентов.

Чем воронка Авито отличается от других площадок

У классической маркетинговой воронки четыре базовых этапа:

Внимание — привлечь внимание потенциального клиента к объявлению;
Интерес — побудить перейти в объявление;
Желание — сформировать желание купить;
Действие — совершить покупку.

Воронка Авито от воронок других платформ немного отличается и строится от реальных метрик площадки:

Показы → Просмотры → Запросы в контакты → Лиды → Продажи

Разница в том, что у Авито есть собственная аналитика по каждому этапу, и эти данные можно взять прямо в кабинете — не нужно ничего считать «на глаз».

Этапы воронки

Показы — сколько раз площадка показала объявление пользователям. Это самый широкий этап воронки, с него всё начинается.

Просмотры — сколько человек открыли объявление. Не все, кто увидел показ, кликают по объявлению — отсюда возникает конверсия «показы → просмотры».

Запросы в контакты — нажатия кнопки «Позвонить» и написанные сообщения. Важный нюанс: клик по кнопке «Позвонить» засчитывается в запросы в контакты, даже если человек просто посмотрел номер и реального звонка не было.

Лиды — уникальные люди, с которыми был диалог: написали сообщение или реально позвонили. Запросов в контакты может быть больше, чем лидов: часть нажатий на «Позвонить» не превращается в разговор.

Продажи — состоявшиеся сделки. Это узкое горлышко воронки, ради которого всё и затевается.

Почему важно считать каждый этап

Каждый переход между этапами — это конверсия, которую можно посчитать и которой можно управлять:

конверсия из показов в просмотры;
конверсия из просмотров в запросы в контакты;
конверсия из запросов в контакты в лиды;
конверсия из лидов в продажи.

Особенно важно учитывать конверсию «показы → просмотры»: на неё мало кто смотрит, но без неё воронка будет неполной. А конверсия «лид → продажа» — ключевое место роста: именно её докрутка даёт больше всего денег при том же бюджете.

Если не считать каждый этап, невозможно понять, где именно теряются клиенты: в объявлении (мало переходов из показов), в обработке заявок (мало лидов из запросов) или в продажах (мало сделок из лидов).

Что даёт воронка владельцу бизнеса

Подсвечивает слабые и сильные места бизнеса. Видно, какая конверсия проседает и где нужно работать.
Позволяет прогнозировать продажи на будущие периоды — можно управлять количеством денег, которые заработает бизнес.
Даёт план для отдела продаж по количеству закрытых сделок.
Помогает масштабироваться: понимать, сколько нанимать сотрудников и сколько закупать товара.
Оцифровывает бизнес в целом — вместо ощущений появляются конкретные цифры, от которых можно отталкиваться в решениях.

Воронка нужна не только большому бизнесу, но и каждому бизнесу, который хочет расти и зарабатывать больше.

Типичные ошибки при работе без аналитики

Не смотреть на конверсию «показы → просмотры». Это данные есть в кабинете (вкладка «Детализация»), но мало кто их учитывает — а без них воронка неполная.
Решать рост только увеличением бюджета. Увеличить расходы в три раза — самый простой, но не единственный путь. При том же бюджете можно сделать в два-три раза больше продаж, если докрутить конверсии.
Обещать клиенту продажи. Отвечать можно за количество лидов при соблюдении правил площадки — за продажи отвечать нельзя, на них влияет слишком много факторов.
Не предупреждать о средних значениях. Воронка строится по средним данным, фактические цифры могут быть чуть меньше или больше — клиента обязательно нужно об этом предупреждать, чтобы потом не было негатива.
Считать воронку «в голове». Без цифр по каждому этапу невозможно понять, где бизнес теряет клиентов и сколько нужно вложить, чтобы выйти на нужные продажи.